La cassetta degli attrezzi di ogni venditore si è arricchita, per necessità sempre più impellenti, di nuovi strumenti. La gestione delle obiezioni e le strategie di chiusura, fondamenta del mestiere nella gestione di una trattativa commerciale, hanno lasciato spazio a una nuova tecnica di vendita, il social selling. Saper usare i social media significa saper raccogliere informazioni, identificare potenziali prospect, creare relazioni, renderle interessanti, coltivarle, proponendo prodotti e servizi come possibili soluzioni a un problema, come opportunità per soddisfare bisogni.

Il nuovo mercato del web ha modificato i processi di acquisto, rendendo i potenziali clienti molto più informati e consapevoli nel percorso della scelta. Ogni commerciale deve perciò implementare il proprio sapere e saper fare, intercettando le richieste e incanalandole, cercando di posizionarle attraverso contenuti qualitativamente interessanti e potenzialmente di valore. Muovendosi da sempre nell’ottica di generazione di nuovi lead, indirizzando i prospect all’azione, oggi attraverso i social media ha una nuova arma, molto più ricca e variegata di risorse che, se adeguatamente trasformata in pianificazione strategica, può migliorare nettamente le performance di ogni azienda.

Perciò il social selling si può definire anche come un insieme di strategie, veicolate tramite i social, atte a individuare, creare e alimentare relazioni con i potenziali clienti che, prima di tutto, sono utenti dei social stessi. E proprio lì devono essere intercettati. Per questo sales e marketing devono sempre più collaborare, dialogare e palesarsi just in time. Prepararsi il terreno nei modi e nei tempi giusti darà poi risultati nel lungo periodo. Porre al centro di ogni azione le esigenze e le aspettative del potenziale cliente, studiandolo in ogni sua mossa online – viste le innumerevoli tracce lasciate nella rete – permette di catturare la sua attenzione, comunicare un preciso messaggio, fornire un valore aggiunto e ispirare, quindi, fiducia. Fondamentale è perciò per un venditore curare il proprio profilo virtuale, renderlo interessante e autorevole. Il passo successivo è posizionarsi come influencer, ovvero come massimo esperto del proprio settore: così non potrà più essere percepito come il classico venditore porta a porta.

LinkedIn, Facebook, Twitter e anche Instagram sono le principali piattaforme utilizzate per il social selling. La soddisfazione del cliente è posta al centro della strategia commerciale e con l’abbattimento delle tradizionali barriere esistenti tra azienda e consumatore, più un’impresa si dimostra attiva sui social, più ha possibilità di ricevere riscontri – anche istantanei – sul gradimento o meno dei prodotti e servizi proposti. Un nuovo approccio alla vendita e alla generazione di contatti qualificati, per concentrare le politiche aziendali e le strategie di marketing su precisi percorsi di sviluppo.

In particolare, LinkedIn si è rivelato il canale migliore in questa direzione. Conversare, condividere informazioni utili, contenuti pertinenti, aggiornati e approfonditi, elementi di interesse per il proprio interlocutore, permette di costruire una presenza professionale, seria, che attraverso questa attività di monitoraggio e analisi, conduce alla creazione di interazioni più profonde con il proprio target di riferimento.

Il vero cambio di approccio e mentalità non sta nel cliente che ha ormai dimostrato di sapere ciò che vuole e, soprattutto, che desidera essere accompagnato a vivere un’esperienza d’acquisto emozionante. Il primo protagonista di questa nuova accessibilità al mercato è il social seller: sempre meno venditore e sempre più investigatore sociale.

Lorenza Minzoni

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